Il potere dell’impegno permette alla gente di vedere video su youtube, di giocare ai videogame, di  utilizzare social fino ... allo sfinimento. Maggiori sono gli sforzi in termini di tempo che l’utente investe in un prodotto o servizio, maggiore è la percezione di valore. 

Irrazionalmente diamo valore ai nostri sforzi. Un’esempio è ikea leader nella vendita di mobili. La compagnia svedese ha usato una chiave  innovativa per diminuire i costi , aumentare la distribuzione e di conseguenza le vendite: far “lavorare” i propri clienti che “assemblano” i prodotti. Il business fa leva sullo sforzo che automaticamente conferisce “valore” al prodotto agli occhi dei clienti.

Le dissonanze cognitive

C’era una volta una una volpe affamata che vide un voluminoso grappolo d’uva in cima ad una siepe. Desiderò ardentemente di mangiarlo ma non riusciva a raggiungerlo. Dopo diversi tentativi pensò che quel grappolo d’uva fosse troppo aspro … la cosa gli fece passare l’appetito. 

La volpe si è “autoconvinta” cambiando la sua percezione  a causa dell’impossibilità di raggiungere l’obiettivo. Questo processo è chiamato “dissonanza cognitiva”. L’irrazionale manipolazione del modo in cui vediamo il mondo.

Spirito di adattamento

Consideriamo ad esempio la prima reazione nell’assaggiare una birra. Il nostro corpo è fatto per “rigettare” l’alcol ed è proprio questa la sensazione iniziale. Ma vedendo come gli altri la bevono, provando e riprovando, tra un evento e l'altro...  si inizia a provarci gusto.

La grande idea è far si che gli sforzi compiuti dagli utenti siano degli investimenti che si traducono in “valore”. Una volta acquistite le capacità diviene semplice  utilizzare il servizioo prodotto. Questo in poco tempo genera “abitudine” che permettendo di fidelizzare il cliente. Una volta instaurata difficilmente utilizzerà un altro prodotto con le stesse (ed anche migliori) caratteristiche.